유통업계의 밀어내기 관행

유통업계의 밀어내기 관행

 

가을사랑

 

대리점은 본사와 대리점계약을 체결한 다음 본사로부터 물품을 공급받아 일반 소비자에게 판매한다. 이때 본사가 대리점에 필요 이상의 제품을 강제로 구매토록하는 것이 '밀어내기' 수법이다. 힘의 논리에 의해 본사는 대리점이 원하지 않는 물량을 강제로 구매하도록 압박을 가하는 것이다. 대리점은 울며 겨자먹기식으로 본사의 압박을 수용하지 않을 수 없게 된다.

 

신제품 또는 단종을 앞둔 제품들이 식품업계 '밀어내기' 주요 판매 품목이다. 잘 팔리는 제품들은 오히려 수량을 제대로 공급받지 못해 대리점주들이 안달이다. 하지만 새로 나온 제품이나 인기가 없어 단종위기에 있는 제품들의 경우에는 대리점들이 공급을 받아도 재고로 남게되기 때문에 절대로 받지 않으려고 하는 것이다. 이때 제조업체는 신제품에 대한 목표를 일방적으로 설정, 이에 맞춰 대리점들의 판매목표를 내부 전산망을 이용해 높게 주문해 물량을 떠넘기는 것을 말한다. 본사의 잘못된 수요 예측이 대리점주들의 몫이 되는 경우도 있다.

 

업체들의 영업사원들은 늘 실적에 대한 중압감을 받으면서 살고 있다. 이와 같은 영원사원에 대한 지나친 실적 압박이 밀어내기를 관행으로 굳어지게 하고 있다. 2008년에는 과중한 목표달성과 부당영업행위를 견디지 못한 음료회사 영업지점장이 자살하기도 했다.

 

영업사원은 주·월간 단위로 실적 회의를 통해 부진한 영업사원은 공개적으로 지적을 받는다. 주로 마감이 임박한 월말에 밀어내기로 매출을 끌어올린다. 부진할 경우에는 덤핑시장에 물건을 내놓거나 영업사원이 직접 대형 마트에서 사비로 제품을 구입하기도 한다. 판촉활동과 유통마진에만 몰두하는 영업행태가 지속되는 한 불공정거래는 만연할 수밖에 없다.