김주덕 변호사의 문화산책

대리점모집광고

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대리점을 모집하고자 하는 경우에는 어떻게 해야 할까? 대리점 광고는 신문지상을 통해서 하거나 인터넷 모집공고를 통해서 한다. 또는 사업설명회를 개최해서 대리점을 모집하기도 한다. 중요한 것은 대리점을 운영함으로써 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지를 설명하고 납득시키는 것이다. 전국대리점 모집광고는 잡지, 인터넷 블로그, 신지식인 등 사전광고를 실시하면서 옥외광고 및 온라인 광고를 실시하면 된다.

치아바타 이탈리아 빵

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납작한 슬리퍼라는 뜻을 가진 이탈리아 빵이 무엇일까? 그것은 바로 치아바타(Ciabatta)이다. 치아바타는 이탈리아식의 바게트빵이라고 할 수 있다. 치아바타는 겉은 딱딱하다. 하지만 속은 쫄깃쫄깃하고 다른 빵에 비해 수분이 상대적으로 적은 편이다. 맛은 심심하다. 이탈리아 남부지방인 토스카니(Tuscany), 움부리아(Umbria), 마르케(Marche) 등에서 즐겨먹는 빵이라고 할 수 있다. 원래 치아바타는 이탈리아에서 가난한 사람들이 먹던 빵이었다. 특히 이차대전 이후 극심한 가난 속에서 사람들은 빵의 반죽을 늘려 먹었다. 두께가 두껍지 않은 편이어서 반으로 갈라 샌드위치를 만드는데 사용한다. 원래 치아바타는 밀가루 그 자체의 맛이 나는 쫄깃하고 담백한 빵이지만, 최근에는 올리브오일이나 우유, 바질 다진 것, 마요라나 등의 허브를 넣어서 만들기도 한다. 치아바타는 이탈리아식 바게트라는 이름에 걸맞게 칼로리가 낮은 빵이라 다이어트를 할 때 먹어도 좋다.

제조와 유통의 공생

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대리점은 본사에서 생산한 제품을 판매하는 기능을 담당하고 있다. 생산회사는 대리점을 통해 상품을 판매한다. 회사는 대리점을 모집하고, 회사에서 선택한다. 그리고 대리점계약을 체결한다. 잘 팔리는 물건의 경우에는 서로 대리점을 하려고 한다. 그래서 자연히 회사가 갑의 입장이 되는 것이다.

2013년 5월 14일 주류 대리점주가 자살해서 커다란 충격을 준 사건이 발생했다. 대리점주 A씨는 본사의 제품 강매와 빚 독촉을 더 이상 견디지 못하겠다는 취지의 유서를 남겼다고 한다. A씨는 신제품 판매를 위해 냉동 탑차 3대를 각각 2천만원에 구입했으나 제품 판매가 안 돼 적자가 쌓여갔다고 한다. 대리점을 하기 위해서는 점포를 얻어야 하고, 운송차량을 갖추어야 한다. 적지 않은 투자금이 들어간다.

주류업계의 밀어내기 관행은 심한 편이라고 한다. 주류제조회사가 직접 술을 팔 수는 없기 때문에 주류유통면허를 갖고 있는 도매상이 소매점이나 식당에 공급하는 시스템이다. 출고실적을 합산하는 월말이 되면 도매상에 술을 그냥 보내거나 잘 안 팔리는 술을 많이 팔리는 술에 끼워 억지로 떠안기는 수법이 사용된다. 이런 이유로 도매상은 팔리지 않는 물량의 술을 떠안고 갖고 있을 수밖에 없는 것이 현실이다.

주류 출고실적을 기준으로 시장점유율을 계산하다 보니 업체간 치열한 경쟁 때문에 일단 술을 만들어 대리점에 맡길 수 밖에 없는 것이 현실이다.

본사의 월 목표 판매량을 맞추기 위해 미니어처 술, 물병, 술잔, 비누 등 판촉품을 술집에서 손님들에게 선물하고 무료 시음행사를 할 수 밖에 없다. 원래는 판매량의 2∼3%를 판촉비로 본사가 지원하는데 판매량을 달성하지 못하면 판촉비는 대리점이 물어내도록 하고 있다.

공장에서 대리점을 통해 물건을 파는 구조는, 곧 제조사가 유통까지 장악하는 시스템을 말한다. 유통의 기능인 ‘좋은 상품을 골라서 소비자에게 공급’하는 기능은 없다. ‘제조와 유통의 일원화’는 경제선진화에 걸림돌이 된다. ‘혁신’으로 무장한 새로운 기업이 등장해도, 유통을 시킬 수 없어 도태돼고 말기 때문이다.

제조 기업이 ‘유통’까지 장악하고, 새로운 경쟁자인 신생 기업이 나타나는 것을 원천 봉쇄해 버린다. 그래서 제조가 유통을 장악하고, 유통은 제조에 종속되는 현상이 나타난다. ‘유통’이란 산업이 ‘제조’라는 산업과 동등한 관계를 맺고, 굴욕적인 ‘협상’을 하지 않아도 될 수 있도록 유통의 선진화를 도모해야 한다.

대리점의 영업

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본사와 대리점의 관계는 매우 복잡하다. 본사에서 생산한 제품을 대리점에서 많이 팔아주어야 본사도 돈을 벌 수 있다. 대리점에서는 대리점마진을 보고 영업을 한다. 대리점마진은 회사에 따라 다르고, 유통하는 제품에 따라 다르다. 음료수의 경우는 18~20% 정도이고, 냉동식품의 경우에는 25~30% 정도라고 한다. 냉동식품의 경우에는 냉동차량에 의한 운송비가 많이 들고, 보관방법도 냉동창고에 보관해야 하기 때문에 대리점마진을 더 주고 있는 실정이라고 한다. 일부 대리점에서는 특약점을 산하에 두고 영업을 하고 있다. 특약점의 경우에는 소규모운송을 책임지고, 소규모업소를 관리하는 역할을 한다. 대리점에서는 소매상에게 외상으로 물품을 공급하기도 한다. 이때 특약점은 물품대금에 대해서는 관여하지 않는다. 일반 프랜차이즈 가맹점의 경우 선결제를 한 다음 본사로부터 물품을 공급받는 경우와는 다르다. 젤라토의 경우 20~25%의 대리점마진이고, 베이커리의 경우에는 15% 정도의 대리점마진이라고 한다. 물론 구체적인 마진율은 제품마다 다르고 회사마다 다르다. 일부 대리점에서는 대리점이라는 명칭에 대해서도 불만을 가지고 있다. 본사의 제품을 팔아주는데 왜 대리점이냐, 차라리 지사라는 명칭을 부여받고 싶다는 의견이다. 그러나 상법상 주식회사의 지사가 되면 본사가 모든 책임을 져야 하기 때문에 이런 방식은 어려움이 많을 것으로 보인다. 쇼케이스의 경우도 광주광역시에 있는 회사에서 직냉식으로 개당 190만원 내지 250만원에 판매한다고 한다. 쇼게이스의 경우에는 수입품, 임대방식, 직냉식구매의 형태로 이용되고 있다. 규모가 적은 매장에서는 직냉식제품이 싸고 이용하기가 편리하다고 한다. 대리점의 영업방식은 지역마다 특색이 있기 때문에 각기 다르다. 제주도의 경우에는 관광지이기 때문에 제과점협회, 호텔협회와도 밀접한 연관이 있다고 한다. 일부 대리점에서는 다른 회사 제품도 함께 유통사업을 하고 있다. 커피기계를 무상임대해주고, 원두커피를 판매하기도 한다. 생수유통사업을 함께 하기도 한다.

Chiabata

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치아바타는 이탈리아 북부에서 출발한 2천년 이상의 역사를 지닌 빵이다. 치아바타는 프랑스의 바게트 개념의 이탈리아 빵이라고 생각하면 된다. 치아바타는 바게트와 달리 겉은 바삭하고 속은 부드럽다. 치아바타는 최대한 얇게 반죽해 만든다. 치아바타에 생크림과 잼 등을 발라 먹는다. 치아바타는 피자, 그리시니, 포카치아, 파니니 등과 더불어 이탈리아를 대표하는 빵 중의 하나이다. 치아바타라는 말은 원래 ‘납작한 슬리퍼’라는 의미를 가지고 있다. 치아바타는 2차 세계대전 직후 곡물이 부족해 남은 반죽으로 조금씩 늘려 만들었던 것에서 유래되었다고 한다. 현재 이탈리아의 전 지역에서 샌드위치용 빵으로 많이 사용되고 있다. 치아바타를 만들 때에는 비가(Biga)라고 하는 이미 충분히 발효된 밑반죽을 사용한다. 이것 때문에 치아바타의 속은 촉촉하고 구멍(Air Pocket)이 뚫려있는 화이트치아바타가 만들어진다. 여기에 곡물을 첨가하게 되면 약간 거므스름한 다크치아바타가 된다.

젤라또 또는 젤라토

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Gelato라는 이탈리아 말을 어떻게 발음하는지 정확하게 알아보아야겠다. 인터넷에서는 젤라또 또는 젤라토라는 단어로 사용하고 있다. 젤라토는 16세기 중반에 이탈리아에서 탄생했다. 피렌체 출신인 베르난도 부온탈렌티라는 사람이 얼음에 우유, 꿀, 달걀 같은 것을 섞어 만들었다. 이탈리아 사람들은 유난히 젤라토를 좋아한다. 일년에 2억5천만유로, 한화로 3천7백억원어치의 젤라토를 이탈리아 사람들이 먹는다. 젤라토는 일반 아이스크림과 달라서, 공기밀도가 적다. 공기함유량이 35%미만에 불과하다. 유지방성분도 일반아이스크림이 28%인데 비해, 젤라토는 7% 정도이다. 천연재료로 만든 웰빙디저트라고 할 수 있다.

식품제조회사의 성격

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식품제조회사는 일반 회사와는 다르다. 모든 것이 생산라인 위주로 돌아간다. 제품을 만들기 위한 원료를 구입하는 문제부터 시작하고, 어떻게 하면 좋은 제품을 개발하여 만들 수 있느냐를 고민해야 한다.

식품의 경우에는 특히 불량식품이 나오면 안 된다. 그래서 제조공정을 철저하게 관리해야 한다. 아이스크림의 경우에는 원료와 우유 등을 섞어 반죽을 해야 하고, 그 다음 완제품을 받아 포장을 해야 한다. 그리고 냉동을 해야 한다.

베이커리의 경우에도 원료를 가지고 성형을 하고, 포장까지 마치려면 여러 공정을 거쳐야 한다. 상당히 숙련된 사람들이 아니면 제대로 된 제품을 만들어내기 어렵다. 공장 안에서 작업을 하는 사람들은 하루 종일 서서 일을 해야 한다. 얼마나 힘든지 모른다.

영업부서에서는 생산된 제품을 판매할 수 있도록 노력해야 한다. 경쟁이 치열하기 때문에 사업에서 성공하기 위해서는 이루 말할 수 없는 노력을 하지 않으면 안 된다. 대리점에서도 지역에서 제품을 판매하기 위해 홍보도 해야 하고, 소비자들을 설득시켜야 한다.

본사와 대리점의 관계도 복잡한 편이다. 대리점이 영업을 잘 해야 본사가 살게 된다. 본사가 잘 되어야 대리점에서도 영업을 제대로 할 수 있는 공생관계가 형성된다.

유통업계의 밀어내기 관행

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대리점은 본사와 대리점계약을 체결한 다음 본사로부터 물품을 공급받아 일반 소비자에게 판매한다. 이때 본사가 대리점에 필요 이상의 제품을 강제로 구매토록하는 것이 '밀어내기' 수법이다. 힘의 논리에 의해 본사는 대리점이 원하지 않는 물량을 강제로 구매하도록 압박을 가하는 것이다. 대리점은 울며 겨자먹기식으로 본사의 압박을 수용하지 않을 수 없게 된다.

신제품 또는 단종을 앞둔 제품들이 식품업계 '밀어내기' 주요 판매 품목이다. 잘 팔리는 제품들은 오히려 수량을 제대로 공급받지 못해 대리점주들이 안달이다. 하지만 새로 나온 제품이나 인기가 없어 단종위기에 있는 제품들의 경우에는 대리점들이 공급을 받아도 재고로 남게되기 때문에 절대로 받지 않으려고 하는 것이다. 이때 제조업체는 신제품에 대한 목표를 일방적으로 설정, 이에 맞춰 대리점들의 판매목표를 내부 전산망을 이용해 높게 주문해 물량을 떠넘기는 것을 말한다. 본사의 잘못된 수요 예측이 대리점주들의 몫이 되는 경우도 있다.

업체들의 영업사원들은 늘 실적에 대한 중압감을 받으면서 살고 있다. 이와 같은 영원사원에 대한 지나친 실적 압박이 밀어내기를 관행으로 굳어지게 하고 있다. 2008년에는 과중한 목표달성과 부당영업행위를 견디지 못한 음료회사 영업지점장이 자살하기도 했다.

영업사원은 주·월간 단위로 실적 회의를 통해 부진한 영업사원은 공개적으로 지적을 받는다. 주로 마감이 임박한 월말에 밀어내기로 매출을 끌어올린다. 부진할 경우에는 덤핑시장에 물건을 내놓거나 영업사원이 직접 대형 마트에서 사비로 제품을 구입하기도 한다. 판촉활동과 유통마진에만 몰두하는 영업행태가 지속되는 한 불공정거래는 만연할 수밖에 없다.

Gelateria

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Gelateria는 이탈리아 말로 젤라토를 파는 가게를 뜻한다. 이탈리아에는 젤라토리아가 많고, 그 중에서 역사가 깊고 유명한 젤라토리아도 여러 개 있다. 이탈리아를 다녀온 사람들은 많은 경우 스페인광장에서 오드리헵번이 손에 들고 있는 젤라토를 기억하고, 오리지날 젤라토 맛을 음미한다. 그래서 로마하면 젤라토를 떠올릴 정도이다. 젤라토라는 말은 원래 젤라레(gelare)라는 ‘얼리다’라는 동사에서 명사형으로 바뀐 것으로 이탈리아에서 개발된 아이스크림을 뜻한다. 젤라토는 일반 아이스크림과 달리 공기함유량이 적고, 지방성분이 적은 특징이 있고, 맛이 진하고 진독진독한 편이다. 아포가토(Affogato)는 바닐라 아이스크림에 뜨거운 에스프레소를 부어서 만든다. 젤라토 아포가토라는 말도 있다.

이탈리안 베이커리

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이탈리아 사람들이 직접 만드는 이탈리아 베이커리를 한국에서 맛볼 수는 없을까? 그래서 이탈리아의 유명한 제분회사에서 베이커리 원료를 수입해서 이탈리아 사람들의 레시피를 적용해서 만들고 있는 사람들이 있다. 과연 그맛이 똑 같이 나올까 하는 의문은 있지만, 상당한 부분까지는 이탈리아 본토 맛을 내고 있는 것 같다.

Giuso Spa는 홈메이드 스타일의 제과원료와 아이스크림 재료 생산 전문 업체로 이탈리아에서 선두주자의 위치에 있다. 이 회사는 1919년에 설립된 회사로 긴 역사를 자랑하고 있다. 현재 부르노 루라니(Bruno Lulani)가 회사 책임자이다. 그는 변호사이기도 하다. 30개국 이상의 나라에 제품을 수출하고 있으며, 품질, 혁신, 서비스 정신을 제품연구의 모토로 하고 있는 기업이다.